本記事の目次
前回のおさらい：経営者とアポを取るには、メリットを提示する！
前回、「株本さんに会いたい人へ【vol.189】」では、視聴者からの『株本氏に会うにはどうしたらいいですか？』という質問に回答しました。
基本的には、何か具体的なメリットを提示できなければ株本氏は会うつもりがありません。
株本氏の考え方は、一人一人と会って問題を解決するより、WEBで質問を募集し回答した方が、多くの人の悩みを解決できるのではないか、という考えのようです。
そして、経営者とアポを取るポイントは、３つあります。
- 売上を上げる事に繋がる
- 経費を下げる事に繋がる
- 経営者のプライベートが充実できる事
上記の3つに関係する話であれば、経営者と会える可能性は高いでしょう。
例えば、売上を上げる事に繋がる話だと『ホームページを知人が作っているので、紹介させてもらえませんか？』
と、アポを取る時に提案すると、会社の売上に繋がる話なので、経営者と会えるかもしれません。
また、経費を下げる事に繋がる話だと『私が作業をすれば、10万円の経費が掛っているところを、5万円でできます。』
こちらは経費削減に直結している話なので、経営者も是非一度お会いしましょう、と言うはずです。
そして、売上や経費削減の話が難しい人は、経営者のプライベートを充実させる提案をしてみると、良いかもしれません。
さて、今回も質問コーナーです。『営業で伸び悩んでいます。どうしたら良いですか？』という質問に株本氏にお答えいただきます！売れる営業マン、売れない営業マンの特徴とは！？
それではお楽しみに！
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今回のお題：売れない営業マンの特徴とは？
今回の質問は、『営業で伸び悩んでいます。どうしたら良いですか？』といった内容です。
株本氏は立場上、営業を受けることが多く『この人からは絶対に買いたくない』と思う事が明確にあるそうです。
なので今回は、どうすれば売れるようになれるかではなく、売れない営業マンの特徴について、お話を伺います。
株本氏が思う、売れない営業マンの特徴とは！？
まずは、売れない営業マンのアポの取り方から説明します。
例えばアポの取り方で、『協業しませんか？』『提携しませんか？』
と、提案してくる営業マンは、株本氏にとって売れない営業マンだそうです。
具体的な例として、株本氏はコンサルティングの会社を経営しています。
株本氏の会社に来る営業マンは、株本氏が携わっている会社に対して、商材を販売したいから営業に来るわけです。
商流の上下を理解できていない営業マンは、『協業しませんか？』『提携しませんか？』とアポを取ろうとします。
例えば今回のケースだと、
- 株本氏のお客様の事業会社
- 株本氏のコンサルティング会社
- 営業マンの勤務先の会社
営業マンは、1→2→3と、株本氏の会社を挟まないと商材を販売する事はできません。
つまり、株本氏の会社に来る営業マンは、仕事を貰う立場です。
それなのに何を間違ったのか、同じ立場かのようなアポの取り方をしてくる営業マンがいます。
そういった営業マンがくると、株本氏は『空気が読めない売れない営業マンが来たな』と思うそうです。
営業マンはアポの取り方一つで、仕事を貰えない事もあるので気をつけたいですね。
営業マンのケースバイケースはNG？
では、アポが取れた後の商談でわかる、売れない営業マンの特徴とは何でしょうか？
結論から言ってしまうと、商談中に『ケースバイケース』と答える人は、売れない営業マンだそうです。
例えば、商談中に『金額はいくらになりそうですか？』と聞いたら、『ケースバイケースですね』と数字を言わない人がいるそうです。
株本氏からすると、『値段が状況で変わる事はわかっているのに、何故ザックリとした数字すらでてこないんだろう？』
『それか、こちらが状況で金額が変わる事を理解できていないと思っているから、営業マンの人はケースバイケースと返答してきたのかな。』
と感じてしまい、営業マンの事を推し量る能力が低い売れな営業マンだなと思ってしまうそうです。
商談中に金額の説明をするのであれば、数字で答えるようにしましょう。
例えば、『500万円～1,000万円かかります。』
『ただ、こういう場合は500万円ですが、こういう作業が追加されると1,000万円です。』
というように、ザックリとした内容で良いので数字で伝えましょう。
そうすると、『500万円～1,000万円用意しておけば良いのね。』と、準備ができます。
また、金額だけではなく、時間や期限にも同じ事が言えるので、売れる営業マンになりたい人は、金額・時間・期限は、数字で答えれるようにしておきましょう。
さて今回は、株本氏に『営業で伸び悩んでいます。どうしたら良いですか？』という質問にお答えいただきました！次回は、『こんなベンチャーはやめとけ』というお題で株本氏にお話しいただきます！
それではお楽しみに！
以下は、”当記事限定”で、今回の動画に関する補足解説を加えております。
貴重な就活と年収に関わる情報。何度も読み返せるよう、ブックマークしておきましょう♪
営業職の年収が高い会社ランキング
今回は、営業職の年収の高い会社ランキングについてお話します。
営業職の中でも、年収が高い会社名と、平均年収はいくらなのでしょうか？
上記2点がわかるランキングをご用意しました。
1位は、サノフィの1,070万円！
さて上記は、営業職の年収が高い会社ランキングです。
2018年12月までを対象としたデータですので、現在の様子とは少し異なりますが、雰囲気の把握に役立てていただければと思います。
営業職の年収ランキング、1位はサノフィでした。
サノフィの平均年収は、1,070万円です。
サノフィがどのような会社かというと、医薬品等の製造販売・輸入、研究開発を行っている会社です。
続いて、営業職の年収ランキング2位はファイザーで、平均年収は、885万円です。
ファイザーがどのような会社かというと、1位のサノフィと同じく、医薬品等の製造販売・輸入、研究開発を行っている会社でした。
これから営業職に就こう、または転職しよう、と考えている方の参考になれば幸いです。
まとめ：売れない営業マンには、共通した特徴がある！
いかがでしたか？
今回は、株本氏が視聴者からの質問に回答しました。
質問の内容は『営業で伸び悩んでいます。どうしたら良いですか？』というもの。
株本氏は立場上営業を受ける事が多く、『売れない営業マンの特徴は明確にわかる。』との事です。
なので、売れない営業マンの特徴についてお話いただきました。
売れない営業マンの特徴一つ目は、アポの取り方の言葉が上から目線です。
例えば、『協業しませんか？』『提携しませんか？』と、何故か商流を無視した上から目線の言葉で、アポを取ろうとしてくる人がいます。
売れない営業マンの特徴二つ目は、商談で数字を言わない人です。
例えば、『金額はいくらになりそうですか？』という質問に対して、『ケースバイケースです。』と答える営業マンはダメですね。
何故かというと、状況によって値段が変動する事は、ケースバイケースなのは質問をした側も理解しているからです。
なので、数字を言わない返答をされた時は、質問をした側は不信感を抱いてしまいます。
不信感を抱かせないためには、ザックリとした数字でも良いので金額で返答するようにしましょう。
そして、金額・時間・期限に関しても同じ事が言えるので、数字で答えるクセをつける努力をした方が良さそうですね。
さて今回は、株本氏に『営業で伸び悩んでいます。どうしたら良いですか？』という質問にお答えいただきました！次回は、『こんなベンチャーはやめとけ』というお題で、株本氏にお話しいただきます！
それではお楽しみに！
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